看看老马和重汽的风度

天马行空

与潍柴动力分家之后，马纯济如何运作政府与行业资源，锤炼中国重汽在产业链方面的竞争力？　　“你们问什么，我就说什么。”马纯济落座之前，惯例围着桌子转圈跟每个人握手。这个敦实的山东男人就是中国重型汽车集团有限公司（以下简称：中国重汽，3808.HK，000951.SZ）的党委书记、董事长。
　　但马纯济回答问题的方式并不像他承诺的那么直白。这或许跟马纯济曾有的官场经历和中国重汽厚重的国企背景不无关系。马曾任济南市主管工业的副市长、市经委主任，好以政治理论来回答商业问题。这已经成为他根深蒂固的惯性思维，甚至于对于人生观的问题，他也能用“科学发展观”说的头头是道。
　　但中国重汽又并非一个循规蹈矩、市场表现平平的地方国企。中国重汽前不久宣布与世界第三大重卡公司德国曼公司（以下简称：曼，MAN）的合作事件看似普通，但它的背后却蕴含着耐人寻味的意义，甚至足以牵动中国重型卡车市场的变局。
　　2009年10月7日，中国重汽发布公告称，中国重汽与曼的合资已获得相关部委的审批，正式成交。根据协议，通过收购中国重汽普通股和增资方式，曼将持有中国重汽25％加1股的股权权益，而中国重汽将得到曼D08、D20和D26全系列发动机技术，以及相关车型技术。
　　“几乎中国之前的所有合作（汽车合资），表面是中外双方各50％的股权，但由于核心技术在外方手里，他又有50％的控股权，他实际上就有控制权。但我们不是。”马纯济对《中国企业家》说，甚是得意。在他看来，中国重汽通过出让一部分比例合理的股权，既保住了对公司的控制权，又拿到了急需的发动机核心技术，是“科学”的合作方式。
　　这意味着困扰中国重汽的发动机升级换代问题将不破自解，同时，这个已经在中国重卡市场占有22.5％份额（2009年前8个月的数据）的重卡业老大希望以此证明自己塑造重汽黄金产业链的雄心。
　　一直以来，中国重汽都是三驾马车缺了两马（资本和技术），虽然常年雄踞中国重卡市场，但资本问题以及对核心零部件技术缺乏掌握，限制着中国重汽的进一步发展。马纯济在把中国重汽带到资本市场（2007年11月28日，中国重汽集团以红筹形式在香港主板上市）之后，又成功地引入了曼作为合资对象，这可视作中国重汽的破茧之举。
　　这很大程度上刺痛了另一家企业的神经，那就是183公里之外的潍柴动力。
　　2006年3月20日，因双方在管理话语权和发展方向方面的诸多分歧，时为中国重汽下属公司的潍柴动力与前者正式分家。潍柴动力由此失去了占其发动机供应40％的最大客户，而公开资料显示，潍柴的出走也带走了中国重汽60％左右的利润。从那时开始，位于山东省的这两家“重汽双雄”或明或暗的竞争就无处不在，高下难分。
　　现在，中国重汽似乎得到了命运女神更多的眷顾。“我们想干的事都在一件件实现。”点燃一根烟，马纯济不经意间暴露了他一直在小心掩饰的锋芒。
　　183公里间的暗战
　　济南，山东省的省会，与潍柴动力所在地潍坊之间，相距183公里。而就在这183公里之间，中国重汽与曼的合作之路曾经一波三折，险象环生。
　　四年前，在中国重汽于1980年代向曼购买斯太尔技术之后，双方开始探讨进一步合作的可能性。当时曼的总工程师到中国重汽参观，在视察了中国重汽的研发中心后，“感觉不错”。但是在去了另一家中国重卡企业陕西重汽之后，他改变了主意。
　　“要与中国企业合作，应该选择陕西重汽，而不是中国重汽。因为我们有的中国重汽都有，从技术上从生产上中国重汽都不缺。陕西重汽更需要我们。”回国之后，他在报告中将票投给了陕西重汽。相形之下，曼认为相对弱势的陕西重汽应该更容易控制。彼时，中国重汽的产销量是陕西重汽的两倍以上。
　　动荡的产业格局打乱了曼的计划。2005年，潍柴动力借收购湘火炬，继而控制了陕西重汽51％的股权。作为潍柴动力的掌门人，谭旭光梦寐以求的黄金产业链触手可及。2007年8月28日，曼又宣布将与潍柴成立一家合资公司。
　　当曼仍未显示出从潍柴方面的合作中抽身而出的苗头时，中国重汽正在为发动机技术的突破而费尽周折。
　　与潍柴动力分家之后，发动机成为中国重汽最大的软肋。在2008年7月1日，针对商用车的国Ⅲ排放标准全面实施之前，国内使用广泛、符合国Ⅲ排放标准的发动机是电控高压共轨发动机。由于部分零部件需要向日本电装和德国博世采购，而前者的产能有限，博世又与潍柴签署了排他性协议，中国重汽能否拿出符合标准的发动机，成为一道生死关。
　　EGR发动机的推出让马纯济松了一口气。在暂时跨过排放标准的门槛后，中国重汽还凭借EGR发动机在成本上比高压共轨低1.5万元左右的优势，提升了不少市场份额。
　　但新的问题马上又摆在眼前。现行的标准能满足，要想提升，却难上加难。直到与曼的合作成行，马纯济心里的一块石头才落了地。借助于与曼达成的一揽子协议，中国重汽后续的发动机升级问题将迎刃而解，同时，双方在整车技术、海外市场、质量管理等领域也将实现合作。
　　2008年2月，中国重汽与曼开始正式谈判的前期接触。但曼开出的合作价码差点导致双方再次擦身而过。问题出在曼不愿意做单纯的技术出卖方，合作的门槛是，曼需要购入中国重汽34％的股权。
　　这几乎是一道无解题。
　　“我们的原则是，中国重汽必须要控股，曼再要34％，流通股就只有15％，港交所不批准。”参与与曼谈判的进出口公司总经理张镇说。因为按照港交所的规定，上市公司的流通股不能低于25％。
　　在港交所和曼之间，如何平衡？马纯济用了半年的时间，给出了答案。
　　破冰之旅
　　2008年9月，马纯济受邀参加曼250周年庆典。在听完德国总理默克尔45分钟的演讲后，他与曼的首席执行官萨缪尔森坐在了谈判桌前。
　　中国重汽拿出了一个新的合作方案：即曼购买中国重汽25％的股权，中国重汽集团仍持有51％的控股权，这样流通股就剩下24％，只比港交所规定的25％的流通股少了1％。在赴德国之前，马纯济已经做了港交所的工作。中国重汽的解释是，“港交所的规定并不是一种法规，这种规定在不损害小股东利益的前提下，可以申请豁免。”最后，中国重汽的合作方案得到了港交所的同意。
　　“这个事情在港交所的历史上是个突破。”张镇说。
　　接下来，马纯济需要让萨缪尔森做出让步，把持股比例从34％降到25％。做思想政治工作是马纯济的强项，话题从中国文化开始。
　　“双方进一步从思想上进行了沟通，进行了比较深入的交谈。我认为谈的不是项目，而是一种理念。我给他讲中国文化。他们非常喜欢听中国文化。”马纯济说。
　　但生意终归是生意，要真正让萨缪尔森下定决心，还要让他看到利益。
　　他给萨缪尔森算了一笔账。第一，股票分红。“在以往的合作中，你分红可以，但是钱不可以拿走，要在这滚动投资，我们国家是为了引进外资。很多企业的领导包括政府官员，都希望看到外资越来越多，说明我们这里的开放度越来越大，经济越来越繁荣。我们和其他的合作不一样。”马纯济说。而与分红相比，更重要的是股票的成长性。“我股票增值比你分红要多得多。俗话说捡了芝麻丢了西瓜，西瓜非常重要。但是要先发现什么是西瓜。”
　　在业务合作方面，通过从中国重汽采购零部件，曼的成本还可大大降低。前提是，马纯济承诺销售给曼的零部件的基础价格优惠于国际采购价格，也绝不高于国内其他的零部件价格。“这是很重要的一块利益。我们愿意让他得到这块利益，我们愿意帮助曼公司提高竞争力。”马纯济的条件最终打动了萨缪尔森，也为中国重汽赢得了产业链提升的一个重要筹码。
　　最终的合作协议包含四个部分：可转债认购协议、股份购买协议、技术许可协议、股东协议。其中，最为关键的是技术许可合同，即中国重汽通过支付8500万欧元，取得了曼TGA整车技术、曼的D08、D20、D26的发动机技术和满足欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ排放标准的技术。这是一个滚动技术的合同，期限是7年，7年之内曼的所有技术改进都必须提供。
　　作为中国重汽的掌舵人，马纯济的言谈举止更接近官员气质，看似随和但滴水不漏。与时常流露出霸气的谭旭光相比，马的锋芒几近于无，但其淡定和稳重，透着另外一种力量。
　　他在企业家圈子中不甚活跃，却与各级政府官员保持着密切的联系。“做到这个份上，是要讲点政治手腕的。”中国重汽一位老员工称。
　　马纯济接下来要做的，就是调动以往积累的政府资源，把中国重汽作为国企的各种优势发挥到极致。这对他来说并不是太难的事。而在官场与商场之间游走，他知道如何把握平衡。
　　有技巧的沟通带来了审批的高效率。在7月15日与曼签约后，马纯济承诺，在一个月内批示完毕，曼将信将疑。而事实是，到8月15日所有批示全拿到了。
　　“外国人说我是魔术师。”马纯济摆了摆手，“你到国家各部门，不一定是你有事了才去。不能生米做成熟饭了，才端给领导，吃也得吃，不吃也得吃。我们不是这样的。从开始筹备做这一顿饭的时候，我们就开始沟通，中间有什么变化也沟通。所以到最后批下来非常快。”
　　国企有国企的好处，容易得到政策支持，但弊端也同样明显。如何将打破体制保护下的安逸和“和谐”，是身为总裁的蔡东很久以来的困惑。马纯济也意识到了这种氛围的危险性。
　　“我们这个企业，大家越来越团结、和谐，这是好的一面，但是从另一方面来说，大家越来越磨不开面子，有点质量问题，大家看在关系不错，私下解决。”他陡然收住了脸上的笑意，语气严肃起来，“这种和谐里隐含的非规范运作，是企业发展的一种风险。”
　　他决心让外国人来管一管，尤其是技术质量方面。“在一个企业里一种声音，一点杂音没有，不见得是好事。我跟他们谈，我说你就拿出你外国人的认真劲。”合作生效后，曼将在董事会派一名执行董事、三名非执行董事。在技术中心、发动机事业部还有采购、销售部等，都会有曼的工作人员介入。
　　下一场战役
　　以中国重汽与曼的合作事件为标志，蔓延在山东省两家重卡巨头——中国重汽与潍柴的争夺，已经在争夺行业资源与产业链打造领域全面展开。
　　6月19日，潍柴控股集团有限公司、山东工程机械集团有限公司和山东汽车工业集团有限公司三家企业全部国有产权组建的山东重工集团有限公司挂牌成立，谭旭光出任董事长。
　　潍柴动力的核心竞争力，一直是其所宣扬的“重卡黄金产业链”，这主要是指在重卡行业同时具备变速箱、车桥、整车的核心技术与生产能力，主要包括动力总成、整车业务和零部件三大业务。而此次中国重汽半路杀出，与曼全面合资，似乎对潍柴动力阵营形成了釜底抽薪之势，斩断了陕西重汽最重要的技术来源。
　　但是，一则新闻耐人寻味。潍柴动力6月6日对外宣布其升级国Ⅳ发动机上市，这款发动机将与北汽福田进行匹配试验，双方的战略联盟合作也将得到进一步深化。潍柴动力的国Ⅳ发动机没有装在陕汽重卡上，反而拉拢了福田欧曼，这就不能不为两者的关系打上大大的问号。潍柴作为陕汽的大股东，陕汽似乎更有理由选择潍柴的发动机。
　　联系到曼与潍柴、陕汽的“绯闻”终结，似乎可以找到原因了。曼想通过技术来换取中国市场，但在与陕汽的谈判中，因为曼坚持使用曼品牌，双方一直没谈拢，而潍柴想与曼合作造整车，必然与陕汽产生冲突。纠结在潍柴、陕汽三角关系中的曼，在金融危机的冲击下没有了耐心，急于寻找合作伙伴，扩大中国市场份额，而这时亟需发动机技术的中国重汽看准了时机，乘虚而入。
　　与曼的整车梦已经终结，潍柴将如何与中国重汽过招？
　　“我认为，人家怎么发展是人家的事，我们管不了。我们也不好去妄加评论。但是有一点，我们一定把自己的事做好，不断推进我们的事业。”沉吟几秒钟之后，马纯济小心斟酌着对潍柴的评价。
　　但在中国重汽内部，有意见认为潍柴面临不小的压力。被当做此论证据的事件是，在取得陕西重汽的控制权后，后者欲在陕西地方政府的支持下单飞的声音一直不绝于耳。就在潍柴与曼初签战略合作协议前夕，陕西重汽与美国发动机公司康明斯的合资公司已经投产，此举被视为陕西重汽独立的信号之一。相应地，潍柴对陕西重汽承诺的10亿元追加投资，也迟迟没有到位。“潍柴不懂整车技术，就懂发动机那一块，怎么控制别人？实际上潍柴在中间做产业整合是无源之本的事情，很难控制。这是谭旭光非常致命的地方。”一位分析人士认为。
　　暗中的较量还在升级。
　　7月9日，潍柴与世界最大的零部件公司德国博世在北京签署了新一轮战略合作协议。潍柴称，新一轮的合作协议“将使双方在前期紧密合作的基础上，建立更加稳固的长期战略合作关系，此举将大大提升双方在各自领域的竞争力”。
　　但另一种说法是，在新的合作关系中，潍柴与博世之间将不再是排他性的合作局面，除了潍柴之外，博世将同时拥有选择其他合作伙伴的自由。而新的合作伙伴，或许是中国重汽。
　　有中国重汽的高管证实，在该协议签署的第二天，博世的高层便造访中国重汽，商讨双方合作事宜。“他跟我讲说，博世现在已经自由了，希望跟我们做进一步的合作。”该高管称。
　　而在此之前，正是由于潍柴与博世之间的排他性协议，中国重汽无法获得符合国Ⅲ排放标准的高压共轨发动机技术，才推出了EGR发动机作为过渡。
　　接下来，山东省的这两大重卡巨头的命运将呈现何种走向，取决于谭旭光和马纯济在政府资源、产业资源和资本市场三方面的运作能力。
　　从不久前中国重汽对柳州运力、大同齿轮等省外企业的重组，展示了马纯济在与地方政府打交道方面的游刃有余。马纯济的原则是，政府与企业的利益都是相互的，与政府打交道，要突出企业对当地的贡献度。
　　但相比于谭旭光收购湘火炬时在资本市场掀起的惊涛骇浪，中国重汽在资本市场上的运作要保守得多。蔡东自称这是中国重汽风险控制的一种体现。
　　“作为一个国有公司要想在一年两年把业绩提高很大，这很容易，但是不可持续。我们觉得还是稳健地做好。这样即使你不干的时候，别人不会骂你。我觉得这样就够了。”蔡东告诉记者。

haimi

陕西重汽整体上市之日，就是潍柴动力与陕西重汽份价之时，潍柴动力如果失去了车桥、变速器、整车产业链，圆不了整车梦了。

langdidang

=====五代十国======

激情跨越2009

看似很复杂，其实都是为了自己为了钱！

sinokang

【原帖由haimi于2009-10-22 20:40发表在1楼】
陕西重汽整体上市之日，就是潍柴动力与陕西重汽份价之时，潍柴动力如果失去了车桥、变速器、整车产业链，圆不了整车梦了。

谭现在是山东重工的董事长，旗下的山东汽车是有重卡目录