轮胎店如何实现轮胎销售业绩快速增长

luqihui0808

-- 论定位项目在商用车轮胎领域的应用

中国做为世界最具活力和增长潜力的汽车市场，每时每刻都处在不断的发展变化中。中国2009年汽车产销量已经超过1000万辆（商用车占330万辆），截止2010年第三季度末乘用车又完成了近1100万的产销任务、商用车也完成了300多万台的销售，产销量达到2009年全年的销售额，到年底汽车行业整体销售有望突破1600万辆大关，中国继09年将继续成为全球范围内汽车制造业第一生产国消费国。在这种大的环境下，商用车产销数量的增长将带来中国商用车汽车后市场井喷式的发展，市场发展的重心自11年开始也从整车销售开始转向后市场服务。
商用车轮胎作为商用车重要的零部件和需要经常更换的消耗品存在于市场上，其直接与路面发生着接触，不仅担负着重载、向前滚动的作用，而且通过其结构性花纹与路面产生的磨擦力，成为汽车驱动、制动和转向的直接执行者，所以关于它的竞争也就变得日益激烈起来，商用车轮胎行业将在整个商用车服务领域担负起越来越重要的角色。
随着目前国内商用车市场的超速膨胀，各大轮胎品牌相继进入商用车轮胎领域，米其林、普利司通、固特异、锦湖、韩泰、库珀、佳通，以及国内各自主品牌等等，全国范围内近百余家商用车轮胎厂及旗下近万家轮胎店在激烈的竞争中求生存求发展，产品结构调整、新产品新技术层出不穷、管理模式导入、销售渠道创新、服务体系打造，等等一系列的品牌竞争措施在改变和调整着自身轮胎品牌的综合竞争力。然而在产品同质化趋势越来越明显的市场环境下，轮胎的直接消费者（卡客司机车主），关注更多的是产品购买后的使用成本和使用过程中轮胎带给汽车的性能表现，并非仅仅关注产品购买前所谓的购买成本！也就是随着中国国内商用车定位市场的日趋发展，卡客司机对定位的理解和认知已经到了相对成熟理性的阶段，越来越多的轮胎消费者，考虑的是“再好的轮胎能用多久”
的问题？，轮胎经营店面考虑的是“如何稳定住老客源、如何吸引来新客源、如何提升店面竞争力”的问题？
目前国内的商用车用户，由于缺乏正确的轮胎使用、保养意识，轮胎店除了平衡机等基本的维修设备，大部分的商用车轮胎的使用效率非常低、使用成本相对较高。有统计资料显示，在国外一条商用车轮胎可以跑上100万公里，可是在中国往往只能使用十万公里。这里面除了道路状况的因素外，不正确的轮胎使用、无意识的轮胎保养是主要原因。而在轮胎保养上车轮定位与否又是根本，正确的车轮定位可以减少商用车轮胎非正常的磨损，降低轮胎使用者的使用成本，延长轮胎的使用寿命，同时在车辆安全性、舒适性方面给卡客司机提供着更好的保证！
结合以上因素，国内的轮胎生产企业渐渐都明白了一个道理：产品是吸引客户的起点，渠道是接触客户的阵地，那么要真正留住客户，最重要的法宝则在于服务！越来越多的厂商也不再盲目投产去争取市场地位，而是纷纷推出了针对商用车用户的贴身服务，通过服务来展示产品和技术能力，并在服务过程中推广企业的理念，建立品牌忠诚度等一系列措施来完善自己的高附加值服务体系，最终目的是为了降低消费者使用成本。也有相当一部分轮胎厂商在做足自身工作的同时，有效的整合利用商用车后市场维修资源，纷纷在自身的轮胎系统内推广“商用车定位项目”，与国内知名的商用车定位仪生产厂家有着不同程度的合作。例如：轮胎购买者在某一品牌轮胎店内，可享受到从购买、使用到售后的种种系统服务。一方面轮胎店会根据购买车辆不同的车型推荐不同的产品，帮助其适应更好的路况从而将轮胎磨损降到最低。同时，轮胎店也会指导车主们定期专业养护轮胎的方法，帮助其延长轮胎的使用寿命。然后，轮胎店会对购买者的轮胎使用情况，进行建档及定期跟踪，根据车主留下的资料可预估到其使用情况，当轮胎用到一定的公里数，轮胎店会提醒车主回店免费进行轮胎养护检查，减少轮胎磨耗，保证轮胎安全，磨损严重的轮胎，也可回到店内享受定位服务等等，为轮胎提供更多次的生命，为所有客户提供最及时的人性化服务，真正使消费者长路无忧！由此可见，目前轮胎行业优势竞争力来源于“专业化、差异化的服务体系建设”！
那么在如今的商用车轮胎领域（厂商）范畴内，商用车定位项目的介入，无奈乎预示着“品牌竞争、业绩提升”的一种出路所在。一家普普通通的轮胎店，如果能够有效的利用好“商用车定位服务项目”的开展，势必会事半功倍！巩固获得的不仅仅是新老客源，提升的不仅仅是店面品牌竞争力，更重要的是单位周期内轮胎销量的大幅上涨，轮胎店100%业绩增长已不再是神话，轮胎区域代理商、厂家将最终受益！这符合轮胎消费者的使用利益、也符合轮胎厂家、代理商的权益！目前，国内部分轮胎品牌及轮胎店的实际尝试，也恰恰证明了这一论证。整个商用车轮胎行业将为轮胎消费者提供更专业的产品组合和服务组合模式，让客户感受更多的价值体现！
客观的分析市场走势，理性的进行经营管理，产品、渠道、服务，三箭齐发情况下服务是关键，才是中国国内商用车轮胎领域的发展核心及赢得市场的关键所在。“商用车定位项目”的及时引入，恰恰是目前商用车轮胎企业发展、壮大的最好时机，也符合整个商用车市场向“产品高端化、服务高端化”的发展趋势。同时借鉴好定位项目在乘用车轮胎领域的发展历程，把握好商用车定位项目在商用车轮胎领域的应用，便显得任重而道远，行业发展值得我们去尝试和推动！




文章摘至《商用汽车》杂志

世界末Ri

还来啊...有点广告嫌疑.000