江淮轻卡要实现品质与服务两手抓，两手都要硬

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2018年，随着合肥新港生产基地的正式投产，江淮轻型商用车向世人宣告了这个世界级轻卡工厂的诞生。这个规划面积3900亩，总投资55亿，年产整车20万辆的生产基地，是江淮汽车践行品质向上战略的结果。这样的高标准工厂生产出来的车辆品质应该说“够好”，但张先华认为，从卖方市场向买方市场转型，其核心变化就是要从简单的价格和产品的竞争向服务竞争转型，因为成熟市场中服务更能吸引客户。张先华表示，未来的江淮轻型商用车必须从两个维度实现服务体系的重大突破。

一是狠抓金融业务。

“在过去一年中，我们产品的金融渗透率已经提高了1倍！”这是张先华率先向商用车界记者提出的一组数据。张先华表示，从整体销售体系来看，目前江淮轻型商用车经销商对于从“销售”向“营销”转型的动力还不够，整体理念还缺乏支撑，但非常可喜的是在过去一年中，江淮轻型商用车经销商对金融产品的认知已经提高了近一倍，形势非常喜人！

“其实江淮汽车对于金融链条的布局还是挺早的，但之前更多的是关注了乘用车领域，商用车版块不够重视！”张先华对于江淮轻型商用车的金融发展速度表达了自己的态度。据张先华介绍，目前江淮汽车旗下已经布局了三家金融企业，分别是瑞福德汽车金融、江淮汽车融资担保、中安汽车融资租赁，江淮轻型商用车下一步将重点培训部分优秀经销商深挖金融衍生业务，提高江淮轻型商用车金融业务在用户中的渗透，为用户提供最优质的金融解决方案，提高经销商与用户之间的粘度，实现在服务中提升利润空间。

此外，张先华补充提示，目前欧美发达国家通过开展的经营性租赁和融资性租赁两种不同的租赁业务，实现了对用户的“打包式”服务，通过两者差异化的租赁服务，让用户把大部分的售后业务都回归到经销商手里，在提高“零服吸收率”的同时，从而提升了经销商的抗风险能力，这对江淮轻型商用车经销商整体的分销能力会有根本上的改变。

二是狠抓服务链条建设和服务品牌化

张先华表示，随着汽车市场从卖方市场向买方市场的转型，产品之间的竞争由价格和质量的竞争，逐步向服务竞争转型，相比价格和质量的竞争，服务的竞争更偏向软性，更容易形成个性化服务，一旦吸引用户，则用户的粘性会非常之高，对于品牌形象的塑造更好。所以，江淮轻型商用车将会加快整个江淮商用车体系的服务链的建设，既不仅仅着眼售后维修和维护，也不仅关注于单一的金融，它是一个有机的服务链条。

张先华向商用车界记者透露，目前江淮轻型商用车已经与数家专业的物流（运输）公司达成了有效的服务解决方案，部分工作已经在做落地运营（当然，目前具体哪几家企业还不方便透露，因为信息发布需要授权的）。江淮轻型商用车希望通过这样一个具有可操作性的服务场景，寻找一些难点并实现重点突破，然后逐步实现在全国范围内的广泛推广。

从江淮轻型商用车经销商的服务链条角度来看，从新车销售服务开始，二手车、金融、保险、挂靠、租赁、拍卖、维修、保养、救援、配件、备用车辆……围绕商用车的所有环节应该都是可提供服务的点，关键就看我们自己有没有这样的服务能力，如果我们可以为用户提供“傻瓜式”的服务，那我们的经销商用户之间的粘度达到了很高的境界，那我们不仅不担心用户流失的问题，而且还会有很多其他品牌的用户会成为江淮轻型商用车的用户，这样的“虹吸”能力是巨大的！

张先华举例解释，目前江淮轻型商用车体系中已经出现少量经销商说“我的服务已经比我的卖车赚钱了”，这是一个非常值得可喜的变化，说明经销商已经觉醒，意识到服务的重要性了。江淮轻型商用车经销商在一些特殊标杆性的服务领域已经实现了利润大幅增加，不仅覆盖了经销商所有日常固定经营成本，而且还能够有部分盈利，这是一个好的开始。

总结：在变化中成长。

可以说，江淮轻型商用车是我国商用车领域的一面旗帜，从理论到理念，从行为到行动，从品质到服务，江淮轻型商用车一直在坚持中创新，最终获得引领行业的机会。