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直销数据对比趋势……致2014年

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重庆甘哥
2015-04-14
通过数据对比，了解自我

俗话说：温故而知新，闲来无事，对从事重卡销售3年多的销售数据做了一下比较，发现了很多有趣的数据（数据皆为直接客户数据）：
先来看一下相关数据表格：
月销量数据表（数据1）

客户来源渠道数据表2（传统渠道：老客户，老客户介绍，客户上门；网络渠道为通过网络宣传与客户通过网络或是电子商务模式成交）

3年多所直销的各品牌的数量（数据3）：

按照自卸车与非自卸车（载货车、牵引车、专用车等）数据4：

其中自卸车可主要区分为6*4工程自卸与8*4公路自卸区别，数据5：

以上数据根据真实的个人直销数据统计，通过以上的相关数据，作如下分析，我们通过一组对比曲线来直观的对比（数据1）：

以上虚线为以2012年数据做的基本趋势线，因为2011年才开始入行重卡销售，数据不准，由上可见，每年的3月~5月为重卡行业的传统旺季，6~8月为平淡期，9月开始进入年底的第二波旺季，但2014年从7月以后的数据都是逐渐下滑，9月及10月上旬虽有一个向上的反趋势数据乃因为9月搞了3场直销推广会，应该说是取得了立杆见影的效果，1个月将近有30台的直销订单，10月下旬至今仅1台车的直销订单量及客户电话、网络咨询流量同比2012年、2013年或是环比2014年都是一个递减的向下滑行的趋势，整个2014年虽然总量有350多台，但实际上就2、3月有了一个暴发式的向上突破，其中3月份达到了124台，其他月份同比前面2年都是稍微增长，这与个人渠道及行业知名度提升及传统旺季、工程自卸工况开挖传统工期有关，分析可见，很多公司以所谓的2014上半年所涌现的销售数据为全年乐观销量目标界定的依据可能有盲目之嫌，当时囤积现货惜售的行为到现在看来确有错失清库变现的良机，这种机会可能今年不会再有出现的了，很多本来有机会赚钱获利的运输公司或是二级经销商包括一级经销商可能因为当时的惜售而导致后来产品积压、产生资金利息而导致全年成本上升，并影响了公司声誉导致了后来因成本过高不愿及时出手而无法与小公司进行点对点的直销竞争的恶果。自6月出现钱荒以来加上7、8月的雨季多方因素导致的市场悲欢情绪的漫延，直接导致了新车订单量的严重下滑，尤以工程自卸惨重，个人直销数据7月至今仅12台工程自卸则可窥见……
通过客户成交渠道分析（数据2）我们可以通过 如下图表：



由上所据可见，2012年网络销售达到并超过了销售总量的1/3，2013、2014年呈逐渐下降趋势，这说明一个问题：2011年选择网络销售为销量突破口方向是没有错的，2012年达到合理的线下、线上销售比例。由于销量增长，没有足够人手、团队及销售政策维护使得网络销售这一高效、节能、降本的销售模式得以延续，但可观的是2014年个人网络销售整体数据达到了98台，比例下降有可能是因为通过网络宣传带动了本地及周边客户的上升，没有时间及精力继续维护，也有可能是网络直销这一模式被各经销商所知悉，大家一涌而上造成所占分额下降，不过透过分析可见网络的信息传递速度及经济增长效应足够快，那么直销就必须要有足够能力和思路维护这块低成本、高效运作的直销阵地……
通过数据3分析可见：






通过以上数据可以看出，红岩仍占个人直销量的2/3以上，且比例在上升通道，这与以前积累的红岩客户群体、相关人脉有关，也有可能是因为红岩系列产品线的健全与前期网络推广以红岩为主有关，重汽销售量的下滑与公司结构拆分有关，陕汽所占销售总量的比例在上升中，总的数量也在上升中，这与陕汽快速在西南地区推广以及优惠的商务政策、经销商扶持、也与厂家的财大气粗有关吧
，如果陕汽厂家持续对直接客户的回馈、关怀活动加上更加灵活的销售政策，那么在红岩的传统区域强势突破是很有可能的，那么这就考验红岩厂家在培养直销客户群体，经销商优秀直销人才的持续培训上的用功程度了，个人觉得以前公路车的推广政策不错。如果能够坚持商务代表下沉第一线与经销商共同开拓维护市场，持续、主动地引导、指导经销商搞推广会、特别促销活动，大力扶持有直销能力的经销商，那么至少在西南区域可以不让陕汽抢占自己的份额，现阶段个人来看，重汽品牌（以豪沃为主）的推广活动及新产品的缺少，让陕汽去抢重汽的份额，红岩稳住阵脚，一手抓产品，一手抓推广（包括配件、售后服务的建设等），最近搞的杰狮畅途版牵引车推广活动就深得经销商及客户的认可，可以借鉴这系列的活动，稳住西南传统优势市场，让区域的客户一想到重卡就首先想起红岩，让品牌形象深入顾客心中，这需要有目的性的以厂家牵头步步为营的直销推广，当在西南达到理想高度后，利用这几年的西部大开发，让产品、服务、品牌、厂家情怀深入客户心中，待西部开发结束时客户群体的流动，带动红岩产品、品牌全国流动，以客户为纽带进行宣传、推广、跟进，那时必将是销量及品牌效应双双向上的时刻，所以，不管哪一个品牌的推广只要是厂家与经销商齐心协力，与竞品竞争，避免内耗，抢占份额，深耕细作，必能步步向上，达到辉煌！

在西南传统市场还是以自卸车为主，由前面的数据4则可见：
不过现非自卸车的总量在上升通道中，虽然个人的非自卸车的总量有所下降，那是由于大客户尤其是公路车推广规划转由公司在进行统一管理、签定合同，但直销、个人客户的网络、电话咨询信息量是一在上升中的：

红岩最近的非自卸（主要是牵引国、载货车）推广活动很是得力，如果能够持续下去，如果个人销量需要持续上升，在自卸车市场整体下滑的行情下，那么非自卸车及公路车是一个加力的方向，但由于公路车大多是群体客户，需要长期维护，不一定能立杆见影，但我相信，只要耕作了，细心维护，必能有足够的收获！

自卸车这些年也卖了不少，现在的8*4自卸车也是一个上升较快的市场，与以前大家只知卖三桥工程自卸有了很大的不同，由数据5即可得出下图：


8*4的数量在不断上升，实际上也符合经济规律，房地产建设、基础建设这些都是通理：先是开挖、移山填海，这时就是需要工程自卸的多，当开挖方量差不多的时候就是建设阶段，就是四桥自卸车或是专用车（搅拌车、散装水泥车等）需求量较大的时候，到了城市、基础设施建设到位的时候，那么维护的相关车辆又开始有需求了，比如垃圾车、市政相关的特种车、各种物流车等等……
数据真是个好东西，通过各种数据的对比，可以找到相关规律，重要的是真实的数据，不带偏见的分析，总结，很多后面出现的现象、问题都可以通数据分析找到先象，分析不足之处，找准原因，及时跟进，有则改之，无则加勉，再差的市场行情中也有把车卖出去的公司和业务员，再好的商务政策也有卖不出去的时候，重要的是要学会把数据变成语言，给我们讲述先机，明了对错，方能在这个不断变幻的复杂环境中乘风破浪，激流勇进……
头脑不用则会生锈，数据不分析、不对比就不能找出差距，虽说不在其位不谋其政，但事事努力锻炼自己，保持昂扬的生活姿态，总比浑浑噩噩虚度闲时要受益一些，社会在变，变化的东西也有规律，预罩，只是看我们是不是用心去发现罢了……
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