联合卡车持续热销。。重卡淡季不淡宁波凯运汽车有“三...

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2013-07-31

重卡淡季不淡宁波凯运汽车有“三忙”
时间:13-07-30来源:第一商用车网作者:李雪雷责编:陈蒙0条评论

第一商用车网记者 李雪雷

“现在我正在忙。”

这是记者见到联合卡车宁波经销商、宁波凯运汽车销售服务有限公司（以下简称宁波凯运）总经理严义华时，他向记者说的第一句话。

7月是重卡销售的淡季，有些经销商已经放假休息了，严义华在忙些什么呢？

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联合卡车宁波经销商宁波凯运

一“忙”：强化战斗力加盟重卡经销商集团

据严义华介绍，宁波重卡市场不大，每年有三千辆的市场容量。用户需求以集装箱卡车为主，对车辆配置要求较低。因此，国内某重卡厂商的一款老车型由于价格便宜，在宁波市场的占有率非常高，每年的销量大约在两千辆左右。“宁波一共有33家重卡经销商，其中27家在销售这一车型。”

严义华告诉记者，这款车型虽然比较旧，时速仅能达到50-60公里，而且舒适性很差，但由于价格便宜，广受市场欢迎。

不过也正是由于价格便宜，导致重卡经销商的收益非常低。“二级经销商只能从一级经销商手中拿车，而且市场竞争激烈，卖一辆车仅能赚到800到900元左右。”

已经在重卡市场摸爬滚打十七年的严义华对此认为，要提高经销商的销售利润，除了产品升级外，重卡经销商也亟需升级。“经销商要逐渐从目前的单打独斗，向大兵团作战发展，成为大型集团企业才能更有战斗力。这样才能在面对市场激烈变化时，更有抵抗力。”

基于这样的判断并结合自身的实力，严义华决定引入战略合作伙伴，利用自身在宁波丰富的人脉以及品牌代理商的资源，加盟在业内比较有实力的大型重卡经销商连锁集团。“这样才能破解目前宁波重卡市场‘战国混战’的局面。”

严义华向记者透露，在朋友的帮助下，他已经开始考察位于山东临沂的山东鲁运实业集团。“它是鲁南地区最大的重卡销售商和专用车制造商，年销售重卡10000辆和挂车15000辆。现在，我们已经就合作模式达成合作意向，并已经开始进行首批合作。”

宁波凯运待卖的联合卡车

二“忙”：拓展外延服务金融先行

在忙加盟的同时，严义华还在忙着拓展金融服务等一系列外延服务。

“现在销售重卡，如果没有按揭贷款是很难想象的。”严义华表示，虽然目前按揭贷款仅需要30%的首付，但是加上办营运证和买车辆保险等费用，对一些用户来说依然是一个不小的数字。

在不断的摸索中，严义华发现，车险也可以利用按揭贷款。他向记者透露，目前他正在与重卡企业、银行、保险公司共同协商，为用户提供车辆保险按揭贷款的服务。其中，用户首付百分之三十，车企、经销商与保险公司再各补贴用户百分之十的首付。“这样一来，用户零首付就可以买到车辆，保险就当赠送。”

不过，严义华表示，无论什么样的金融服务都存在一定风险。在开展这项业务时，保险公司与银行将紧密合作，将车险的实施精确到“天”（即保险的有效期是以“天”为计算单位，而非传统的以“年”为计算单位），如果用户未能按时还款，银行将及时通知保险公司立即停止车险。

除了购车金融支持方案，严义华还成立了宁波卡途国际物流有限公司，向用户提供货源、配备驾驶员、车队管理等一揽子支持方案。“一方面可以解除用户的后顾之忧，另一方面也减少了我们经销商的风险。如果用户不能及时还款，我在收回车辆后就可以立即上路运营。”

三“忙”：玉柴6K成神秘武器促淡季销售

无论严义华在忙什么，最终都要落到销售上。

严义华代理的重卡品牌包括福田欧曼、东风商用车、陕汽重卡、联合卡车等。不过，目前他已开始逐渐向单一品牌的重卡经销商过渡。

他最终选择的，是集瑞联合卡车。

“我在联合卡车刚刚上市时，就成为了联合卡车的经销商，但由于种种原因，中间还差点被‘踢’出联合卡车经销网络，不过经过我的全力争取，最终还是留下了。”

严义华为何如此坚持？

他解释说，第一眼看到联合卡车，他就认定联合卡车的产品很有前景。其中最主要的一个原因就是联合卡车搭载了玉柴YC6K发动机（由玉柴联合动力生产）。该发动机的技术来自德国奔驰DD13/DD15发动机，采用国产发动机所没有的整体式缸盖、逆向冷却和皆可博缸内制动技术，在发动机内外附件的配比上，均采用国际化大品牌附件，整体性能表现突出。

而事实也没有辜负严义华的坚守。今年，宁波凯运汽车已经销售了50多辆搭载YC6K发动机的集瑞联合重卡。“与去年相比，宁波凯运的销售可以说是质的飞跃，这其中YC6K发动机功不可没。”

记者在采访严义华时，偶遇一位刘姓用户前来购车。其同伴告诉记者，他们同属一家集装箱物流公司，之前有几个同事在购车时，选择了市场上较为流行，也较为便宜的那款车型。但是刘师傅有自己的想法，他喜欢尝试新兴事物，得知搭载YC6K发动机的联合卡车已经在宁波上市，就立即前来看车。

经过一番了解后，刘师傅决定购买联合卡车。靓丽的外形，配载国内独有的全数字仪表盘，使车辆更富有科技感，看起来比轿车还舒服，这些让追求时尚的刘师傅非常满意。

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宁波凯运待卖的联合卡车，搭载YC6K发动机

“这车还集成了瞬时油耗、平均油耗、轮胎胎压监测、自适应巡航、车辆使用电子说明书等各项功能。”刘师傅告诉第一商用车网记者，“买车时，我最关心的是发动机，联合卡车搭载的是YC6K，这款发动机我很早就从网上了解了，技术比国内同类发动机都要先进，比如缸内制动技术。玉柴发动机的动力性和节油性在宁波的司机圈内早就有一定口碑，可靠性也应该没问题。更重要的是宁波凯运还是玉柴的服务站，无论是上门维护还是路上出现问题，一个电话就可以解决。”

“虽然整体价格贵了一些，但我相信凭借YC6K发动机的高可靠性，我跑的趟数会比其他同事多，这样很快就能收回成本，并且成为我的赚钱利器。”刘师傅说道。

7月虽然已经是重卡销售的淡季，但记者在采访严义华的两天中，已经看到有三批用户前来洽谈购买7辆搭载YC6K发动机的联合卡车。

看起来，下半年严义华会更加繁忙。