中卡行业“最强黑马”是如何炼成的？

江淮德沃斯，作为上市刚一年的中卡品牌，今年前7月销量大幅增长146%，远超行业增速。作为中卡新手，在激烈竞争的中卡市场，江淮德沃斯如何做到的？

2021年初，江淮轻型商用车定下德沃斯中卡销量目标是5000辆。仅仅用了7个月时间，德沃斯已完成全年销量目标近8成。1-7月，德沃斯中卡开票销量累计3867辆，已超过去年全年销量，完成了今年销量目标近8成，同比累计大幅增长146%，远超行业增速，也远超竞品增速。其中，德沃斯Q系、V系两大品系都保持着较高增长，尤其是V系产品销量实现翻倍暴涨。

更值得一提的是，7月，距国六排放实施仅一个月，德沃斯却已在国六战场提前站稳脚跟，国六产品销量实现高增长。据实销数据显示，1-7月，德沃斯国六产品销量为1502辆，在总实销量中占比49%；累计同比增长149%，远高于竞品增速。在当下白热化竞争中，德沃斯能取得这样的业绩，实属不易。

开辟蓝海市场 挖掘新需求

在上市一年多时间里，德沃斯挖掘出多个蓝海市场，做到“人无我有”。

比如，挖掘出自动挡中卡新需求。德沃斯率先开发出自动挡中卡。用户要选自动挡，只能选德沃斯。再比如，电动化中卡，德沃斯也是行业第一个开发的；再比如，在智能驾驶、智能网联领域，德沃斯也做到行业领先。

再比如，德沃斯中卡具备发动机缸内制动，长下坡不用踩刹车，这个重卡几乎都具备的配置，在中卡领域并不多见。配套康迈轮端，可实现轮端免维护；德沃斯中卡可以做到发动机6万公里保养周期、变速箱10万公里保养、后桥10万公里长保养、康迈轮端50万公里免维护，这样的长保养周期，在中卡行业中也是非常罕见的；再有，1.2米的宽卧铺，四点悬浮驾驶室，后桥气囊减震、驻车空调带通风加热手扶腰托的气囊座椅，这些中卡罕见的配置，德沃斯也有。

德沃斯团队依靠的是“从用户中来，到用户中去”的思维方式，仅仅7月份就实际走访了615家细分市场。在一场场实际走访中，德沃斯团队，走到田间地头，实地跟车，了解到不同场景用户用车的“痛点”。

德沃斯对绿通、水产、物流、快递、冷链、收割机等细分市场进行深入走访，在充分调研客户的使用需求后，针对客户的痛点进行定制化设计。正因为所有的新产品和新配置，都是来自不同行业、不用场景和不同地区用户的真实需求，德沃斯新开发出来的产品，不但有用户买，还没有竞争对手来抢，这当然就带来了份额和销量的增长。

德沃斯自问世以来就走上了营销数字化之路，在轻型商用车行业首创新零售模式，打通线上线下一体化，对渠道及营销商业模式、管理模式再造全面实践。

以德沃斯大金牛为例，自上市之日，德沃斯大金牛就主要在线上销售，去除了中间商和管理费用，将省下来的费用直接让利给广大用户，在同类产品中做到市场最低价。在营销方面，德沃斯还始终坚守以客户为中心，开展了一系列能够贴近用户的创新推广活动：一是开展超级家宴和团购会。二是开展德沃斯江哥万里行活动，为客户免费检修车辆，为客户送去关怀礼品；三是开展夏季送清凉活动，拜访德沃斯老客户和竞品客户，为客户赠送各类解暑产品，增强与用户的粘合度。

当然，产品及服务的优劣性，仍是获得市场的最关键因素。作为江淮与大众合资后推出的首个中卡品牌，德沃斯的造型、内饰及动力都进行了全面升级，外观更为时尚，驾乘舒适性更好，动力性更强；同时推出了“用户无忧”服务，包括了安康“只换不修”政策、一键救援及为用户提供货源服务等服务；展开跟车、走访细分市场、夏日客户送清凉等一系列用户思维行动。这些都成为德沃斯争取用户的利器。

作为国内商用车市场“大变革”时代的产物，江淮德沃斯以“特快、特轻、特省、特智能”的产品优势，为中卡市场注入新的动能，为用户提供全生命周期内的使用价值，彰显出“颠覆者”的强大实力，是“中卡”新生代、“科技”新一代。随着后续产品的陆续推出，江淮德沃斯的产品阵营将更加强大，将赢得更多用户的信赖，实现江汽集团在中卡市场的持续突破。