徐长辉:数字化是未来营销重要组成部分

90后小哥·

2021-04-27

【卡车之家原创】4月25日，以“数字链接场景营销驱动效率”为主题的2021年卡车之家第四届商用车数字营销盛典在山城重庆举行。通过卡商宝合作使得东风柳汽乘龙销量突破3000台，并荣获“最佳数字营销运营奖”。

在专业化、精细化线上营销服务模式的加持下使得东风柳汽乘龙在2020年卡商宝线上销售突破3000台，高质量匹配需求，精细化运营服务，东风柳汽乘龙荣获本次盛典“最佳数字营销运营奖”。

大会期间，我们与东风柳汽乘龙营销策划部副部长徐长辉进行了交流，结合行业变化，分享了一些他的看法。

徐长辉分享到：“虽然目前来说，线下营销模式仍然是商用车市场的主流营销模式，但是我们不能忽视的是，随着购车群体不断年轻化，线上营销模式势必会迎来迅速的发展。线上营销的也为公司带来了很多用户资源。在与客户的沟通中，能够明显感觉到，已经有更多的用户希望自己通过网络去进行产品比对，价格比对，金融政策比对，由此省去了很多客户与经销商、厂家之间的沟通成本、时间成本。”

据介绍，2020年东风柳汽在商用车板块的全年销量达到了85000台，相较前年增长了25000台；2021年2月至今与去年同期相比，东风柳汽乘龙的商用车增长也达到了50%。在徐长辉看来，成绩的取得，首先离不开东风柳汽乘龙40余年的造车历史，对于产品这一用户最根本的需求的把控有着深度的理解。

其次，近年来东风柳汽乘龙也深耕网络渠道建设，不仅在数量上有所提升，在质量上面的提升也是十分显著。再次，东风柳汽乘龙也积极开展媒体合作，2020年卡商宝线上销售突破3000台的成绩就是此项策略很好的一个印证。

最后，就是对于团队能力建设。据徐长辉分享到，东风柳汽乘龙无论是人员梯队还是一个组织框架，都在做一个大部队的建设。每月都会进行相应的营销技能培训，个人能力、团队能力、总体能力的快速提升也有力支撑了年度销量的提升。

出于中国商用车市场的特殊属性，用户对于产品的需求逐渐向场景化去转变，这也对主机厂、经销商提出了更多的挑战。

对此，徐长辉分析道，客户的最本质的对车辆的需求，从配置上面性能上面去充分的满足需求，甚至从金融手段等等这些外延的一些手段去满足客户。更进一步的深耕客户的一种生活情感。使用户产生对东风柳汽的一种产品兴趣，产生足够的用户粘性。

2021年东风柳汽乘龙成功发布了“双品战略”，重型、准重型、中型三大平台全新升级，聚焦用户使用场景，打造行业明星车型，并布局智能驾驶+车联网等智慧物流。

服务方面，东风柳汽乘龙将围绕客户全生命周期“购车-用车-管车-换车”四个阶段，为客户打造15大品种服务产品，满足客户个性化需求；打造快、专、优的“乘龙在线”服务口碑，持续提升客户满意度。

管理方面，以目标为导向，通过商务政策及金融支持，赋能经销网络做大做强；通过精细化客户管理流程，打造以客户为中心、全渠道数字化精准营销模式；通过优化网络结构、激发网络活力，强化单店能力提升，全面赋能终端。

2021年，被称之为“国六排放”的元年，面对这场排放升级的大考，东风柳汽乘龙又做了怎样的准备呢？

目前来看，国六产品的销量占比还是处在较低位置的，国五产品向国六产品转型的确给东风柳汽乘龙带来了压力，目前东风柳汽采取的销售手段是国五国六穿插式的销售方式，在国家实施国六之前，用户也许会快速的产生购车需求，产品销量也会得到快速的提升。参考以往的经验来看，标准切换后可能会经过一段比较低迷的适应期，但是适应期渡过之后同样也会促进需求的二次释放。

徐长辉表示，目前来说，2021年的市场压力主要是国五产品向国六产品转型、行业竞争加剧等因素带来的。但是总体来说2021年一季度的表现是比较理想的，我们通过新的产品布局、新的营销拓展手段等因素的助力下，东风柳汽乘龙在2021年的目标是挑战十万台的销量。

除了销量目标之外，东风柳汽商用车还将从产品、政策、管理等方面为渠道全面赋能。东风柳汽商用车2021年将会继续攻坚长途干线市场，发力区域散配市场，拓展城建物流市场；并且在快递快运、城配物流、冷链运输、环卫车、燃气车等五大潜力市场持续发力，为广大用户提供更加符合使用需求的产品。

● 编后语

我们不难看出，在专业化、精细化线上营销服务模式的加持下使得东风柳汽乘龙获得了不俗的成绩，未来，继续保持乘龙品牌一直以来的优良传统，深入聚焦细分市场痛点，精准匹配用户切实需求，力争为市场提供客户价值更优的运营解决方案。（文/张夼源）