历经3年市场洗礼大运重卡谋求客户利益最大化

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2012-05-17

2009年投产， 2010年销售了4000辆，去年是7000辆，“今年我们的目标是1.5万辆”，在2012北京国际汽车展大运重卡N6、N8新品发布会现场，大运汽车集团董事长远勤山在回应记者提及销售任务时看起来丝毫不受卡车冷市场的影响。

从2009-2012，在市场中摸爬滚打了近3年的大运，已经开始逐步发展自己的个性，比如，他们完全参透了商用卡车这一生产资料的特殊性。

“大运刚开始做车时，以质量安全、舒适、美观为目标，但经过市场的检验，我们发现这只是小部分客户的需求。现在我们已调整为，在质量安全的前提下，首先必须满足消费者需求，即怎样让客户多赚钱，我们这次推出轻量化重卡，即意味着自重轻但能拉更多货，如8吨车自重降为7吨，就能多拉1吨货，给客户带来更大效益；轻量化同时意味着节能，减少燃油消耗；第三是价格，最后才是外观，是否漂亮大气。此外，在产品链的扩展上，大运以往都是30吨以上、290马力以上重卡，市场空间较窄，这次推出轻量化中重卡，已覆盖到220、240马力，进一步拓宽了大运产品线。” 远勤山这样解释大运产品开发策略的调整。在他看来，通过推出质量安全可靠、真正满足消费者需求、产品链齐全的系列化产品平台，大运要完成目标或超过目标并非难事。

一方面是拿出真正适合市场需求的产品，另一方面则是尽快完善营销、服务网络等基础建设，远勤山认为，市场冷清期正是大运着力发展基础建设的有利时机。

“我们现在是扎扎实实打基础，把市场网络、服务布局好，不惜代价抓质量和服务。可能车辆的利润只有5000元，但我们做品质和服务，愿意付出5万元代价打基础，只有基础打好了，消费者真正得到实惠，才有竞争力。虽然我们是后起之秀，但民营企业反应非常快，天天甚至做梦都在想怎样服务消费者，只有用心服务消费者才能立于不败之地。当然还有企业的团队建设等其他因素，我们都不遗余力的做。”

在他看来，大运重卡框架搭建好了但产品链尚不齐全，品种不到位，市场认知度还不高，所以在困难时期，建好网络，做全产品链，在基础建设上做足功夫，这是大运厚积薄发的机会。

对此远勤山信心十足，“无需等待10年、8年，只需1-2年时间，一旦市场好转，刚好我们所有的基础建设都做好了，大运将有爆发式的增长，请大家拭目以待。”

实际上在山西本土市场，大运重卡的市场占有率已非常之高，几乎接近一线品牌的市场认可度，甚至有私营客户已累计购买了18台。远勤山迫切希望外地的消费者能像山西本土客户那样认识大运、了解大运，“山西本土客户几乎随时能到大运来观摩，他们熟悉我们的生产流程、操作模式、服务等方方面面，非常认可我们的产品。我们欢迎广大客户到大运工厂参观，相信一定会给客户和经销商带来好运，前期我们不考虑自身得失，只想把产品做好，把营销、服务网络等基础建设做好。只有先种果树，把果树培育好，才能有后面的果实。”

而做销售出身的大运对市场需求尤为敏感，这也是远勤山认可的自我优势的一面，他认为，“产品开发推出一定要结合市场需求，就像做菜，客户喜欢什么口味就推什么菜，但也得考虑厨师数量，把主要的做专做精。做销售的一个主要任务就是充分了解市场，分析透市场需求，在质量安全的前提下，怎么让客户最大化赚钱，这是亘古不变的定律。”

要让消费者满意，有质量、服务、价格、产品链等各方面的满意，大运此次车展发布的N8、N6新品，就是填补产品链空白，丰富产品线。如轻量化、大吨位N8系列，定位高端，采用双卧铺，平头平地板，动力段380马力以上，速比小，是专门针对高速公路的运输型高端牵引车。

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